アメリカ進出　成功の秘訣　その3

アメリカで成功したいなら、マーケットを知り、アメリカ市場に合わせた商品を

MARUKAI CORPORATION U.S.A.
President Hidejiro Matsu　松　秀二郎氏

まず商売のターゲットを決める。それから商品を決める
MARUKAIの客層は、日本人と日系人を合わせて33〜35％。他はアジア系人種を中心に、日本文化に興味のある人や日本生まれの外国人などになります。ですから、彼らが探している日本的な匂いがするものを中心に品揃えをしています。他の日系スーパーが日本から来た駐在員層を中心ターゲットにしているのに対して、そこが大きな特徴となっています。

アメリカのマーケットは、複合的です。全部のアメリカ人を相手にすることはできません。多くの民族が混在し、価値観が多様です。誰に対して、どの層相手に商売をするか、このセグメントが必要です。そこが日本のマーケットとの大きな違いです。

自分たち事業の商品を誰に売るか、これが基本です。買ってくれる人を考えてから、相手の嗜好・習慣・価値観・生活レベルを考慮して、価格・デザイン・味などを決めていきます。例えば、うどん一つとっても日本人と日系人では好みが異なります。

それをどこに焦点を合わせるか、これを最初に決めて、出店の地域、価格帯、品揃えを決めていきます。

アメリカ側が自主経営権を持つことが鍵
日本で売れているからと、そのまま持ち込むと失敗します。日本は品質も良いけれど値段も高い。アメリカの市場に合わせた商品でなければ、商売はできません。ですから、日本の本社主導で進めると必ず失敗します。

MARUKAIが成功したのは、現地の自主経営・独立採算だからです。日本側は資本金を出していますが、品揃えや仕入れルートも含めすべてアメリカ側の自主判断です。もちろん本社側の投資に対して、初年度から利益は還元しています。

日本の本社から来る人は、自主経営権を取ってくることです。本社が許可しなくては何もできないようでいては、現地のニーズに合ったことはできません。日本側の上部の人はアメリカ市場のことを知らないんですから。

アメリカに来る人は、アメリカに向けてビジネスを創り上げていく必要があります。日本側本社に忠実な人は、成功しません。

MARUKAIでは、35年前から本社からの社員を採ることを止めました。アメリカ市場を知らない人には、マネジメントもできないからです。

日本の常識はアメリカでは非常識
アメリカでビジネスをやっていく上では、弁護士と保険と会計士、この３つがとても重要です。
銀行がお金を貸してくれない会社では仕方がありません。アメリカは日本のように個人保障を取りませんから、銀行は決算書と計画書を見て判断します。そのためにも有名なCPA事務所を使うことは大切です。

また、契約書を交わすときには、弁護士が必要です。契約書には、先方に有利な条件ばかりが書いてあることがあります。契約書に関する考え方は、日本とは全く異なります。交渉すれば払わなくて済むことなどもあります。日本の常識とアメリカの常識は異なります。日本の常識でやっていると、大変な目に遭います。

日本の基準はヨーロッパを手本に作っているものが多いです。ですから、食品に使われる着色料などはアメリカと日本は基準が合いません。ヨーロッパに輸出して問題がなくてもアメリカのFDA規格には通りません。食品に使うプレートの色が引っかかるときもあります。ラーメンの出汁に肉エキスが入っているために輸入できない、たまごが入っている、ミルクが入っている、麺のかんすいがダメ、いろいろあります。

アメリカは法律を守ることについて厳しいです。日本人や東南アジアの人間は、最初は法律を守らず見つかってから守るのが多いですが、法律を遵守することは重要です。
店の中でネズミの糞が見つかりでもしたら、営業停止になってしまいます。言い訳はききません。

日本から出てくる人は、少量の商品を持ってきてテスト販売するなど、市場調査をしっかりすることです。出てきてしまえばどうにかなるだろうと出てきても、どうにもならないのです。

松　秀二郎　氏
MARUKAI CORPORATION U.S.A.の代表取締役社長。44年前に駐在員として渡米。1982年、ロサンゼルスに「会員制マルカイ・ホールセールマート」をオープン。それ以降、独自の仕入ルートと大量仕入と在庫管理で、従来の「高い日本製品」のイメージを覆す、手ごろな価格の日本製品を提供している。

MARUKAI CORPORATION U.S.A.
http://www.marukai.com
総合商社マルカイ・コーポレーション（株）（本社：大阪市西区京町堀 1-18-5）の100％出資により1965年に設立された現地法人。 ロサンゼルスとハワイに拠点を設け、当初は日本からの食品、雑貨、家具、健康食品、健康器具、電気製品などの輸入販売を行う。
1982年、海外日系小売業では初の「会員制マルカイ・ホールセールマート」をロサンゼルス近郊、ガーデナ市にオープン。
1996年、同ガーデナ市にショッピングセンター「マルカイ・フォーラム」を新設し、旧店舗を統合。４万５千スクエアフィートの店内には日本食料品、雑貨はもちろん陶器、健康関連、化粧品、日本家具、着物、アンティークなど、幅広い商品を揃えている。
会員制スーパーマーケット、非会員制スーパーマーケット、98¢プラスショップ、アジアン家具・雑貨の専門店等を展開し、現在ロサンゼルス地区に12店舗。
07年にはサンフランシスコ店がオープン予定。

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